Especialistas chamam a atenção do mercado sobre a importância de manter uma vitrine bem-feita e atrativa aos olhos dos consumidores, o que possibilita grande aquecimento nas vendas, mesmo fora de datas e ocasiões especiais.Maristela Rizzo
Às vésperas do Natal, shoppings e lojas do comércio automaticamente passam a se preocupar com suas vitrines, esperando assim atrair mais consumidores para seu estabelecimento. Uma atitude correta, se formos levar em conta que pesquisas afirmam que uma vitrine bem-feita pode provocar em torno de 70% de aumento das vendas. O único porém desta questão é o fato de que os proprietários priorizam esse “cartão de visita” apenas em datas especiais, como o Natal, Dia das Crianças, Halloween, entre outros, esquecendo que essa preocupação deve ser colocada em prática no dia-a-dia.
Como a disputa no mercado é cada vez mais ampla, os estudos realizados sobre o comportamento do consumidor estão cada vez mais segmentados, abordando temas como recepção da mensagem, o cliente no ponto-de-venda, interferência da cor no ser humano, como determinada ação afeta a psique das pessoas, entre muitos outros.
Trata-se de um assunto amplo e antigo. A história conta que a preocupação com essa relação entre consumidor e produto vem desde o século anterior a Cristo. Alguns estudiosos já afirmam que o primeiro shopping center foi desenvolvido na época do imperador romano Trajano (98 d.C. a 117 d.C.), ou seja, uma concentração de lojas divididas em vários pisos.
Mesmo assim, poucas pessoas se preocupavam com o assunto vitrinismo. Este tema é visto com maior importância em países ditos centros da moda, como França, Suíça, Estados Unidos, Japão e Espanha. Já no Brasil não existem cursos superiores sobre essa prática, sendo mais comumente abordado em cursos técnicos de segundo grau e, mesmo assim, muito pouco.
Wilson de Oliveira Souza, professor universitário, artista plástico, comunicólogo, pesquisador e designer de vitrine, se dedicou tanto a esse assunto que hoje defende uma tese sobre o assunto vitrinismo, que será a primeira da USP (Universidade de São Paulo). “Faço, atualmente, Faculdade de Arquitetura e Urbanismo e percebi que até agora ninguém tinha estudado esse tema, que está diretamente ligado à questão do comércio e da arquitetura interna”, declara.
Ele divide a função do vitrinismo em duas partes: o profissional que se preocupa em harmonizar a decoração, mas que não possui a teoria do porquê disso, e aquele que entende sobre as cores e sua psicologia, comportamento do consumidor, seu perfil, classe socioeconômica, movimentos econômicos micros e macros etc.
São tantas emoções
Como Freud dizia, “quando razão e emoção se chocam, quem ganha é a emoção e não a razão”. Dessa forma, uma dica que o lojista sempre deve levar em consideração é que cerca de 70% das decisões humanas na hora da compra são emocionais. “As pessoas não estão comprando produtos, mas sonhos, desejos e simbologias”, afirma Souza. “Isso ocorre até em gêneros de primeira necessidade, como arroz e feijão. Como as pessoas vão muito atrás de marcas e a luta pelo mercado é cada vez maior, as empresas que fornecem estes produtos passaram a anunciar em televisão.”
Para atingir esse lado do consumidor, o comerciante tem que usar a vitrine de forma que ela seja emotiva e sedutora e não apenas como uma ferramenta expositiva do produto que a loja possui. Existem pesquisas que afirmam que a utilização de linguagens artísticas e emocionais de forma adequada aumenta entre 70% e 75% a venda, percentual, que pode crescer em 150% se for adicionado um objeto decorativo em movimento.
Souza comenta ainda que o Brasil é campeão de decisão de compra no ponto-de-venda. Cerca de 85% dos brasileiros optam por adquirir um determinado produto na loja, sendo que apenas 15% já saem de casa decididos pela marca e produto a ser adquirido. “O lojista precisa se preocupar com qual é seu público-alvo. Se ele pensar que todo mundo é seu comprador e não trabalhar de forma direcionada certamente não terá uma comunicação efetiva”, aponta.
Normalmente, para não gastar com um profissional, o proprietário de uma loja acaba utilizando a funcionária que tem mais “jeito” com decoração para arrumar a vitrine. Essa decisão pode incorrer em erros, como, por exemplo, utilizar uma luz fluorescente que altera a coloração do produto ao ser exposto.
Para Cassiana Januzi Rosa, autora do livro Manual de Vitrine (ed. MZCebrián) e proprietária da C.J.R. Vitrines e Promoções, apenas uma pequena parcela do mercado tem consciência da importância do vitrinismo, pois, infelizmente, a maioria ainda acredita que essa prática é uma despesa e não um investimento. “As grandes redes, há tempos fazem altos investimentos em vitrines, pois perceberam a valorização que traz ao seu produto e, com certeza, tiveram aumento em seus lucros”, ressalta ela, estimando que os pequenos e médios vão ter que ceder uma hora, pois estão ficando defasados e perdendo clientela para as grandes redes. “Atualmente já existem pequenas e médias lojas que fazem algum tipo de investimento com vitrines, tanto na contratação de um bom profissional como investindo em cursos relacionados ao setor para seus funcionários”.
Dicas
Vale lembrar que criatividade não requer dinheiro. Podemos observar no nosso dia-a-dia pessoas que, mesmo adquirindo roupas e acessórios em locais baratos e liquidações, conseguem harmonizar as peças e as cores de forma atrativa, ao mesmo tempo em que existem homens e mulheres que freqüentam lojas de grife sem senso de beleza. “No vitrinismo é a mesma coisa. O lojista, mesmo sendo micro ou pequeno, pode utilizar seus próprios produtos, desde que haja um planejamento”, declara Souza.
O conselho principal do profissional é que o proprietário procure não entulhar a vitrine com um monte de produtos, pois o excesso de informação é mais pernicioso do que a falta dela.
O lojista deve ter sempre em mente que a vitrine é o seu cartão de visita, o seu chamariz para o cliente, por isso ela precisa ser renovada a cada 15 dias. Ele deve também se importar com o local onde a papelaria se encontra. Se for uma loja de esquina, a vitrine tem que ser trabalhada de uma forma. Já se estiver no meio da rua, tem que ser decorada de outra maneira, procurando salientar seu visual de acordo com a percepção do passante.
Outro ponto fundamental é não ter medo de pedir ajuda. Existem órgãos, como o Sebrae e a USP, que orientam o lojista sobre as formas corretas de decoração, atendimento e gerenciamento. Além disso, alguns fornecedores de materiais acabam atuando dessa forma. “Em uma palestra, uma funcionária de papelaria me contou que um fornecedor indicou que ela procurasse expor os lápis em um local com 1,60 cm de altura, que é olhar do ser humano. Isso aumentou em 30% a venda desse produto”, relembra.
Toda promoção ou campanha de descontos da papelaria deve ser anunciada de forma visível e clara ao consumidor e neste caso a vitrine também deve entrar no plano de marketing do estabelecimento. Também nesta parte o proprietário deve ter um amplo conhecimento de seu público-alvo, evitando equívocos, como anunciar em jornais de circulação nacional, sendo que o cliente de Recife jamais virá para São Paulo para adquirir um material escolar, por exemplo. “É de suma importância que o proprietário de qualquer estabelecimento se mantenha informado, pois até o aumento do petróleo no Iraque faz com que haja mudanças no comportamento do consumidor, que pode ficar mais temeroso”, salienta Souza.
Como Cassiana lembra, geralmente a papelaria não possui uma vitrine em seu estabelecimento, ou, quando a tem, é muito pequena. Nesse caso as prateleiras e o balcão da loja acabam sendo os locais de exposição dos produtos. “Meu conselho é que mantenham suas lojas sempre muito bem organizadas e com um merchandising de primeira. Todos os produtos devem ficar expostos aos olhos de seus consumidores”, direciona ela.
Uma boa dica oferecida pela autora é a elaboração de uma decoração voltada para produtos adicionais, como, por exemplo, uma loja que comercializa CD´s para gravação, expor juntos as capinhas; onde tem um lápis, colocar ao lado borrachas e estojos e assim por diante. “É o mesmo caso de um mercado, que no setor de massas, coloca o queijo, o molho branco, uma latinha de massa de tomate etc. Um produto acaba puxando o outro.”
Cassiana ressalta que não faltam temas para decorar a loja e a vitrine e que essa prática não pode ficar restrita, de forma alguma, apenas a datas especiais. “É necessário exercer a criatividade durante todo o ano, pois é fora dessas épocas especiais que essa preocupação aumenta, pois são nesses períodos que a disputa pelo consumidor cresce”, comenta. Por isso, recomenda aos proprietários que acompanhem as estações do ano, aniversário do bairro, eventos esportivos. “Teremos o Pan Americano, em 2007, que pode ser muito bem trabalhado. Mas não esqueça de realçar a colocação de preços nos produtos de venda, pois é obrigatório, podendo até acarretar em multa caso não seja destacado”, recomenda.
Todos sabem que não é apenas a decoração de uma loja ou uma vitrine bem-feita que fidelizará cliente, pois um bom atendimento, qualidade de produtos e preço ainda respondem por 50% das compras, mas, lembre-se: a partir do momento que uma pessoa entra em sua loja, ela já é um consumidor em potencial.
Retirado de: http://www.lojaspapelaria.com.br/edicao148_vitrinismo.asp
